作者： CEB中国 程时旭
去年训练了两个新销售，一个做到中国第一，APMEA（亚太、中东、非洲）第一，一个是中国第三。去年团队业绩在CEB Talent Assessment全球排名第一。
今年又开始训练新销售。要说训练新销售的三板斧，我总结下。
首先，是要训练销售的客户拜访量。跟练武术一样道理，销售的活动量（Activity）是基本功，跟扎马步和跑圈一样道理。销售的能量包含：（1）体力、（2）竞争性、（3）内驱力和抱负，这三个综合起来统称销售动力（Sales Drive）。
会有人问销售动力这种东西是天生还是后天培养的呢？个人体会：天生的多，后天可以体力，比如通过激励、认可等，竞争性和野心抱负这种东西，很难改变。
客户拜访数是基本指标，拜访上量可以培养一个销售的气势，自信心。当一个销售拜访上量后会发现两个变化：1. 商机多；2. 销售气质的变化，更加有能量和胆气，一种发自内心的自信。所以拜访上量太重要了，会把销售彻底变成另外一个人，一个更高层级的销售。
要求销售拜访量上来，就会出现新销售的第二个问题：他邀请的全部是小客户，或者没有价值的客户，怎么办？
这时候就涉及到新销售的第二训练内容：如何找到好客户。
第二，训练销售找客户。找客户需要学问，有方法。我给新销售总结的找客户的几个途径如下：
1. Linkedin上搜，直接加，通过后拿到联系方式。
2. 参加各种会议，现场交换名片，搭讪，约正式交流，见过一面以后，后面电话约会比较容易（注意有些重要行业会议销售完全可以自掏腰包参加，或者公司报销）。
3. 研究行业排名，然后找到有关人的联系方式，直接打电话进去约交流。
4. 通过朋友拉入他的行业微信群，把群里面人都暴力加一遍。这个方法很简单有效。我的一个销售利用一个基金HR群，认识了很多大客户关键HR人员。
5. 通过朋友人脉介绍，线上加朋友，或线下聚会。
6. 通过同事或朋友找到批量名片，或客户名单，硬Cold Call。
找到客户，尤其是有价值的客户，是销售的基础。连客户都没有，谈不上后面的交流，没有价值的客户交流也就没有意义。
找客户这个工作是十分艰苦的。很多销售不愿意在这块投入时间和精力，指望公司给他，或者天上掉下商机，那他就永远成为不了真正的大Sales。
第三，就是客户拜访基础动作和客户交流。这是训练新销售最关键的步骤。
客户拜访要训练什么？首先是客户交流：1. 公司介绍；2. 基本产品和方案介绍；3. 问客户关心的内容以及应对。能做好这三点，需要时间，慢慢修炼。
销售在一开始进入角色，尽可能先听顾问或老板跟客户交流，慢慢学习，然后练习自己给客户讲产品和方案，以及交流。
这阶段有几个注意事项：
1. 学会Qualify客户，也就是确认这个客户是不是有价值，值不值得后续跟踪，还是暂且放下。
通过拜访是更直接的Qualify，通过面对面问客户目前的关注点，察觉客户是否够专业，大概的预算和时间计划，等等，这些方法都会有帮助。Qualify，确认是否你的目标客户，是销售拜访的首要任务。
2. 在拜访之前，尽可能电话Qualify客户。如果这个客户不是目标客户，或者暂时没有需求，直接Pass。
拜访前的Qualify工作，可以通过访问公司网站，了解行业地位，收入和盈利情况，这个客户的消费习惯，口碑等等。
3. 约见前了解客户的需求。如果需求比较复杂，尽可能文字记录下来，写成邮件请客户确认。客户确认后再转交顾问，形成初步解决方案。
很多销售不注意需求确认这个步骤，通过口头传递需求的错误比比皆是。
4. 是约销售简单拜访还是正式交流？很多销售在这个地方很模糊。我的建议是尽可能约正式交流。如果客户时间短，那就做简单拜访。
5. 重要客户的交流PPT要提前内部评审（Review）。很多销售忽略这个环节，出现到客户现场，PPT还没准备的情况。
6. 一次拜访尽可能见客户更多的人。见了经理，千万不要忘记问下能否带你去见下他的总监，以及他的其他相关同事。见面的时候，可以约下次交流。这样一次拜访相当于实现了多次拜访的效果。
销售进入一家公司，要经历找客户困难、拜访上量、客户交流这三道坎。
但只要有很好的教练，保持旺盛的斗志，坚持三个月，每周大量的拜访，持续正规的销售行为，商机多自不必说，最后销售能力必将有大成。
以上则为【乱弹营销（如何训练新销售？）(如何训练乱弹营销)】的相关内容
