费比模式推销手机案例
背景与情境：一个推销员在推销手机，其介绍如下： 你好，这款手机最大的特点就是只要充电5分钟就可以通话2小时，还可以2个微信2个QQ同时登录。F vivo Xplay5采用了双曲面屏幕，屏幕两侧有较大的弧度，曲面的屏幕会使屏幕呈现出无边的视觉效果。
vivo Xplay5专为曲面侧屏设计了侧屏来电提醒、解锁。解锁方面，用户在进行图标滑动至曲面屏部分时会发生明显的「变形」，当在锁屏界面滑动解锁时，手机的曲面屏会有相当明显的光晕效果。
侧屏来电提醒：当手机反扣放在桌面时，如果手机来电时，双侧曲面屏也会散发波浪光影提醒A vivo Xplay5配备了分屏多任务功能。在用户进行看电影，游戏，看书时，微信QQ聊天时不需进行切换，手机可以自动分屏为功能屏幕，一边聊微信，一边看电影。用户来电信息。节省充电时间，方便快捷。B Xplay5采用了三重跌落保护，为美护航。比普通玻璃更加坚固的大猩猩康宁玻璃为其提供了坚实的玻璃构造；双曲面屏特有的柔性材质在vivo的特殊处理下，比普通玻璃更加柔韧；多重构造的立体式缓冲结构，使其在受到外力撞击时，可以将外力分散减弱，全方位屏幕。
（推销员又拿出了销售账本）这款手机销量非常好，你可以看一下我们的销售记录。现在搞活动，如果你买的话，我就会送上精美礼物。E
招聘启事
启赛电子有限公司
招聘岗位：
销售代表；
岗位职责：
1、负责公司产品的销售及推广；
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。任职资格：
1、大专及以上学历，不限年龄。市场营销等相关专业；
2、工作经验不限；
3、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力；
4、具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识；
5、有责任心，能承受较大的工作压力；
6、能应酬，能适应短期出差，有团队协作精神，善于挑战。岗位职责；
求职信
尊敬的贵公司领导：
我诚挚的递上我的求职信，希望在贵公司体现我人生的第一笔价值。我应聘的职位是销售代表。
我是一名应届毕业大专生，名叫杨醒。男，今年20岁，来自江苏盐城，毕业于南京交通职业技术学院市场营销专业。我对销售工作充满兴趣。我有很强的学习能力和对技术知识的悟性。而且从小到大我都在有意无意的锻炼着自己的沟通能力和表达能力。并且我做事富有激情，同时也能够吃苦耐劳。
我能够很好地处理生活中的突发事件，比常人富有热情与战斗力，在面对新事物在拥有强烈好奇心的同时也具有敏锐的洞察力。善于同陌生人打交道，这样更能够被顾客接受。
如果我能够进入贵公司，我一定会超出一名应届毕业生应有的表现。不仅完成贵公司安排的任务，而且还能对贵公司进言献策。认认真真工作，融入到公司，为公司尽微薄之力。
我在校期间经常加入到苏宁电器实习，利用平常时间做过多份兼职。像促销员、市场调查员等，而且还摆过地摊，可以说都是为加入贵公司做的准备。
所以希望去贵公司，能够更深入的了解贵公司。请领导给予我一次机会！谢谢！
祝您工作顺利，祝贵公司蒸蒸日上！
此致
敬礼!
爱达模式推销小品
营销一班 王佳楠 101040130
选用爱达模式来推销（产品为中国移动无线座机）实例
推销员：您好，我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠，现在来到市中心地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗？
顾 客：好的，没问题。
推销员：谢谢。现在通讯市场竞争非常激烈。有中国移动，中国联通，中国网通。通讯设备有手机，固定电话，电脑等通讯设备。
顾 客：嗯，是的。
推销员：您使用的是那家公司的业务呢？
顾 客：我们这里都是使用的中国移动的业务。
推销员：嗯。那中国移动的信号怎么样呢？
顾 客：还可以吧。信号不错，通话挺清晰的。
推销员：您的办公室都有什么通讯设备呢？
顾 客：我们公司有固定电话和手机。
推销员：这样啊，您一般使用固定电话的频率大不大呢？公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。
顾 客：没错，我一般在公司经常使用固定电话，手机是作为自己私有通讯设备使用的。
推销员：那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢？
顾 客：什么？无线座机？是什么样子的通讯设备呢？
推销员：无线座机，是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。不但可以正常的打电话，还可以收发短信，短信可以语音报读。无需布线，方便携带。中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。通过3G无线技术的应用，无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能，非常适合家庭用户，尤其是老人及小孩使用。
顾 客： 嗯，是这样子啊！我当然愿意尝试下呀！资费如何呢？
推销员：资费是这样的。您是在市中心，有一个合适的资费，每月最低消费20元，市区，网内每分钟6分，网外每分钟0.1元。长途0.15元。被叫免费。
顾 客：让我考虑下吧。无线座机还有什么功能呢？8位号码，增加信誉度，主叫被叫都显示8位号。G3 G2轻松接入，移动G3网络信号强。缴费便利，营业厅、网上缴费、充值卡等。可设置1-4个本地亲情号，主叫3分，只限移动号码。支持呼叫转移。可收发短信，免费上门办理。
推销员：您还有什么顾虑吗？
顾 客：说实话，我是很想尝试下这种产品。
推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！
顾 客：每个人都是这样说的啦，难道有谁会说自己公司的产品不好的呀？但要真的出了问题受伤害的可是我呀！
推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，公会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。
顾 客：（接过单据细看）嗯，有这样的保障，那这样吧，我愿意尝试，但为了安全起见，我还是先买10部无线座机吧。
推销员：好的。如果您觉得无线座机很适合您和公司的工作，可以再向我们订购，我们可以给您优惠。
顾 客：行，我和公司用着看看。如果很好，我们多订购几部，让公司的职工和干部都换上无线座机。
推销员：嗯。好的。我给你看一下，我们的无线座机。您觉得合适，您再购买。
顾 客：（接过无线座机，仔细看后）不错。样子挺好的，也挺精美的。我决定购买了
推销员：谢谢您。我去给您拿货。顺便和您说一下，您把订购这10部无线座机的机主的身份证复印件给我一份。我们帮您办理过户手续。过户之后，您就可以使用了。
顾 客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是2580元，你数数。
推销员：（接过钱细看后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字。
顾 客：（签字）推销员：谢谢，如果产品有任何质量问题，请您及时与我们联系，这是我的名片。
顾 客：嗯，好的，如果我感觉质量好的话，就再向你们购买，同时我也会推荐给其他业务使用。
推销员：好的，谢谢，期待我们下次的合作，那打扰了，不耽误您太多的时间。
顾 客：嗯，好的，慢走，不送了！
推销员：请您留步，再见。
顾 客：再见。
把自己定位成企业家
——房地产“销售狂人”罗勃兹的成功秘诀
在美国，一个房地产经理人平均一年可卖出十栋房子，一个顶尖业务员平均一年交量为50件。而洛夫*罗勃兹一年却可达成600件成交量！这个数目是一般业务员的50倍！
“我不是销售员，我是企业家。”你若想成为一位成功的超级业务员，首先，你应该将自己视为企业家来激励，并将公司当成自己的企业。唯有如此，你的眼光才会长远，目标才会远大。懂得积极地培养自己的人际网络，懂得投资自己，并且不断地学习。
一定要走出去。专业的行销就像是种田一样，是无法一蹴而就的。许多人看见业务光鲜亮丽一面，却没有想过在这些优秀业务员，流了多少辛勤的汗水，付出了多少时间与精力，才有了今天的成就。
我一支秉持着“种田理论”来经营我的房地产事业，目前，我的员工约有五十名左右。从我们这里销售出去的房子不下6万件，而这些成就也是一点一滴积累起来的。因此，我想说：不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的推销员，或是一位成功的创业家，就不要再被动的等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！
找出目标市场
一开始进入这个行业时，我是以直觉来选择我的“农地”，也可以说有点惨杂个人的喜好。因为，我认为工作占了人一生的绝大部分，总要自己喜欢才会做得愉快嘛！
刚开始的时候我对房地产中介业可说是一无所知，因此，我选择了从土生土长的地方开始做起。如此一来，至少我已经占了地利与人和之便，因为，我对于这个地区的每一条街道，甚至哪个区域住了什么样的人，发生过什么样的事，都了如指掌：而且在这里，认识我的人也不在少数。同时，这个区域的房屋总数多达6万栋以上。
这是重要的，如果你是一位医生，你会挑在住家的附近开业，还是会跑到四、五十公里外的地方去开业？当然是在自家附近开业嘛！当你选择目标市场的时候，当然会选择一个你比较熟悉、或是比较方便开发客户、服务客户的地区。所以，在坐拥地利人和的条件之下，你至少已经成功了一半。
先做好功课
在选择所要经营市场时，你可能会同时看上几个有利的地区，此时你可能要面对的，是只能从中选择其一的难题。如果可能，你可以使用电脑做分析与评估，藉此找出真正适合你开发的区域。以我的例子来说，当初我在进行评估的时候，是以各地房地产中介商的流动率与市场供需的程度，来作为选择的依据：因为对我而言，能卖得愈多，当然也意味着赚的愈多。同样的情形，也适用在你的身上。不论你所推销的产品是高价位还是低价位，都必须将业绩能够最大化的市场列为最优先的考虑。如此一来，成交的机会才会加大，而你和成功的距离才会缩短。
勤于耕耘
对我而言，开发市场与种田一样，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才会将目标市场选在方便我来往客户的区域，这样可以节省来回奔波的时间，进而促成更多的交易。同时，我也会随身携带笔记本，是有三孔夹的那一种，以便随时更新记录。我会借着做礼拜之便，将该教区的负责人、牧师等的名字，这个教区的人数，以及一下聚会的时间地 点等相关资讯，都一一记录下来，我也会到当地的学校、公园搜集一些相关的资讯。
我的目的很简单。第一，我希望让他们知道我和他们一起上教堂，一起聚会，我们的小孩还可能是同班同学呢！因为我们有共同的语言，这有助于拉近彼此的距离，当然，成交的机率自然就增大许多。第二，我觉得这是应该做的服务。平时大家都很忙，因此，在联络的过程中可以增进彼此的情谊，况且，这是一种具有附加价值的客户服务，何乐而不为呢？
同时，我也会试着记住整个地区的公园名称，当我遇到合适的时机时，我可以告诉我的准客户：“当然，你选的房子离巴利公园只要徒步几分钟就到了。”绿地对于居住品质有举足轻重的影响，所以像这样有利的话术非得是对于当地环境十分熟悉不可。
知己知彼
早年我都以“扫街”的方式进行区域拜访，所以我的客户都知道我是谁。当我较为资深时，因为学到许多销售技巧，就不用这种方式了。但是，现在回想起来，“扫街”最大的优点是你会强迫自己走出去面对人群，面对你的准客户。
另外，我会在每年挑出三个重要的节庆，准备一些小礼物与卡片送给我的客户们。经常与客户接触，如果他们发生任何事，你就可以马上为他们服务。相对地，客户信任你的专业能力，自然就会口耳相传，人际网络就是如此建立起来的。
你必须很清楚所要推销的产品，同时对于竞争对手的推销方式与策略，也要有相当程度的了解；正所谓知已知彼，那么，翻你的大学毕业纪念册，从大学同学或是校友开始着手开发，也是一种不错的方法。刚开始记得别急着推销产品，先提供对方切实的理财建议，让对方信服你的专业，才可能有成交的机会。问题：
1、为什么要具备企业家的思维？成功推销员应具备哪些素质？
2、为什么要用种田论来指导经营房产中介事业？
3、这里的知已知彼的含义是什么？ 分析提示：
1、如果你向成功、就必须把自己定位成为企业家，而不是业务员。这样你就会把推销工作当成自己的事业来做，工作动力就更大，工作更有主动性，责任性。有目标、有动力，推销成功的可能性就更大；成功推销应具备强烈的进取性、脚踏实地、吃苦耐劳、不屈不挠、诚实守信、善交际等品质和能力。
2.这里的“种田理论”其实就是要象耕耘庄家一样耕耘你的客户，你的房地产经纪业务，这样就更熟悉客户，更了解他们的需求，加深彼此的情谊。
3、这里知已的含义是应该了解你的目标市场、更熟悉自己的业务；知彼的含义是更了解客户的需求与想法，更了解竞争对手的推销方式和策略。
案例分析一：
张明清的两难选择
张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题：
1现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？
2张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？
3你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ 分析： 现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。在经营过程中，深刻的体现了推销过程。推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。推销对象即是顾客或是购买者。推销客体指的是销品，这里是药品。不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。同时，推销对企业有着重要作用。没有推销，就没有企业的发展。如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。推销是一种人与人打交道的过程最首要的步骤就是让别人接纳你自己。其次强调推销产品使购买者得到满足，对症下药，虽然推销的是药品，但推销出去的是健康。在现代推销中，绝不仅仅是就产品论产品，它包括更丰富的内容。所以，树立现代推销观念，掌握推销技巧，才能取得成功，是药店经营的更好。就我个人观点。张明清毕业后还是先去做药品推销员，有几年经验后回来药店继承父业，发扬光大。首先，张明清刚毕业，有的是青春和激情，不应该马上呆在药店，应该独自出去闯一闯，如朋友说的，了解下外面精彩的世界。直接在药店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸听多了都感到害怕。但是不去亲自经历过，是完全体会不到，对自己的未来没有好处，倘若一直在药店，直到某天厌倦了或是后悔没自己出去闯一闯，还怎么有激情继续工作下去。应该出去闯一闯，从一个推销员做起，走进社会，了解社会，在做推销员期间培养自己的能力：1.良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。2.敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。3.灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。4.较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。
至少，他无后顾之忧，失败了可以经营药店，更加脚踏实地，心无旁易。或许能在推销员期间，把握机会，闯出一片辉煌。再者，有了社会经验后再回到药店，就能更好的把学校和社会学来的知识理念投身建设在药店
经营上，这对药店的发展是一大好处，毕竟，很多知识是书本学不来的，很多知识能在药品推销员期间体会，这将是经营药店的财富，生意更是锦上添花。
案例分析题二
别具一格的接近法
“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。”
这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。思考他论题： 这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ 2这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？ 分析： 推销员使用了送礼接近发。推销员接进顾客的时间很短，利用赠送礼品的方法来接近对方，以引起顾客的注意和兴趣。并且很快和对方熟识，与对方亲近。赠送礼品给顾客，就抓住对方免费获得物品的心理，只要回函，就有小奖品，并且是免费送上门，一般人都会喜欢这种小恩惠。同时人们受到别人的好意时，往往表现的亲切，这对推销的下一步做好了铺垫。送礼有其约定俗成的规矩，送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙。业务人员有必要了解有关赠送礼品的礼仪规范。古罗马银币相对来说是一种收藏品，很多人对它可能不感兴趣，所以没有必要回函得到它。所以，应该采取多款选择，针对不同人的不同爱好，让他选择他所喜欢的物品赠送，可能效果会更好。同时，有的选择，顾客会更加期待，毕竟，这是他们自己的选择。
