商务谈判，从宏观上看是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，或解决买卖双方的争端，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在谈判过程中各方都应该遵循平等自愿、合法性、双赢性、时效性等原则。商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。企业是以营利为目的实体，而商务谈判是企业实现经济目标的手段、是企业获取市场信息的重要途径，所以做好商务谈判对一个企业的经营发展来说至关重要。
商务谈判计划书是一份为谈判而准备的一份关键性的文件，是商务谈判的灵魂所在。计划书是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的整体筹划，整一场商务谈判都应该围绕着，为达到既定目标在计划书里所预设的内容而展开。商务谈判计划书是谈判成功的基础，在商务谈判中有着不可或缺的重要地位。众所周知，商务谈判是获取市场信息的主要途径，也是拓展市场的有力手段之一。又因为商务谈判计划书是商务谈判的核心，所以，商务谈判计划书制定的好坏也对企业生产经营和发展有着潜移默化和持久深远的影响。因此企业应制定合理有效的计划书，让谈判顺畅自如的进行。
正所谓：“知己知彼百战不殆”，这句古语说明了在做事情前应该有充分的准备。那么在商务谈判中也是如此，而商务谈判计划书的制定，正是为谈判做准备的阶段。在制定谈判计划书时，我们要先了解谈判各方的详细资料，并做出分析，得出各方的优劣势，以及决定各阶段所采取的谈判战略技巧。
如此重要的商务谈判计划书主要内容包括哪些呢？下面让我们来谈谈商务谈判计划书的主要内容。
一、谈判背景的介绍，确定谈判主题。制定商务谈判计划书首先要了解谈判各方的详细资料，摸清谈判各方的背景，明确写出此次谈判是发生在何种情况下的，以及谈判各方的情况如何，做到“知己知彼”。另外，要确定此次谈判的主题，即此次商务谈判的“指挥棒”。确定正确的谈判主题有利于解决谈判各方目前的疑难问题，达到互惠互利目的，并有利于建立长期良好稳定的关系。如果谈判主题制定出现偏差，那么整一场谈判都有可能走向与既定目标相背离的的情况，这样就不能达到商务谈判的目标，甚至不利于谈判各方以后的合作与发展。
二、确定谈判的时间和地点。商务谈判时间和地点的安排对整一场商务谈判有重要影响，在谈判计划书中要认真做好此安排。谈判时间的选择要注意避开周末和法定假日等一些人们不可多得的节假日，因为此时，人们都想享受一下假期的时间，放松平日的紧张精神。如果此时预约谈判时间，那么就会令人感到不解人意。其次谈判的时间也不要选在谈判各方自身的会议前后、午餐前后、出差前后。因为这些时间，人们都有一种心急、心乱的感受。会议、出差前。人们急于养精蓄锐，午餐前人们往往饥肠粘辘。会议后，出差结束，人们都想解除一下全身的疲劳，午餐后，人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣，如果在这些时间去进行商务谈判，那么结果可想而知。另一方面是地点的确定，正确选择好主场、客场、除主客场之外的第三地，认真分析好哪种地点对自身谈判的优势和劣势，全面衡量后，做出地点的确定。
三、确定谈判人员的构成，正确安排分工。正确选择谈判人员及合理的安排分工，对商务谈判有十分重要的促进作用。在计划书中，要根据实际谈判的情况，详细做出谈判人员的安排及合理分工。在商务谈判团队人员的组成上，要注意谈判人员知识方面的素质、心理方面的素质、谈判技能方面的素质以及礼仪方面的素质。统筹综上素质，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。最后，做出最合理的人员安排和分工，有利于商务谈判的顺利开展及达到最终目标。
四、确定谈判的目标。谈判的目标即是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所以在计划书中，要明确写出最理想目标、我方可接受目标及我方的底线。除此之外，还要考虑谈判目标设定的准确性及对方的接受程度。在计划书中，还应该进行谈判目标的可行性分析，从而不断完善整一套商务谈判计划书及整一场谈判的成功度。如果有必要，还可以确立情感目标，即通过此次合作，不仅能够达成合作目的，更能够与之建立长期友好关系。
五、谈判设计、谈判各方实力评估及交易内容对各方的重要程度，各方对市场行情的把握程度。在计划书中，要做好各方实力评估的工作，所以要明确谈判的信息收集程度，充分分析把握市场，分析出各方的优劣势及准确性。此外，确定谈判中可能涉及重点问题及其分析。其次，要充分准备谈判相关资料及应急处理方案。计划书中要加强对谈判现场的预测性；问题的合理性及解决问题的手段。注重突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。谈判中要注重随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
六、谈判风格的确定。谈判风格指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。确定合适谈判风格有利于整场谈判的进行，具体上包括，开局风格的设计、中期阶段风格、最后谈判阶段风格。谈判风格的确定还需要与谈判策略的设计，谈判技巧的运用相结合。在开局风格上，可以以感情交流式开局或者采取进攻式开局风格。在中期阶段，可以采用红脸白脸策略、层层推进，步步为营的策略等，把握让步原则，突出优势，打破僵局。在最后谈判阶段，要把握底线，并适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。其次，埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。最后，达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、谈判程序。在计划书中要明确写出谈判程序，一般来说谈判程序可以分为1. 谈判准备阶段2．谈判开局阶段3.谈判摸底阶段4.谈判磋商阶段5.谈判成交阶段6.协议后阶段。根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
当今社会，是以社会主义市场经济为主体的社会，商务谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要使谈判得心应手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，只有不断的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧。此外，还需正确制定商务谈判计划书，商务谈判计划书是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标的具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。在商务谈判计划书的制定中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，使它们在谈判计划书中体现出来。只有这样，才能在商务活动中为自己所代表的一方争取更多的利益。
