《阿里铁军》读后感1000字

说到B2B销售,这里会有不同的模式,从产品的类型和价格而言,会有大额的一次性的项目,比如工厂建设或者生产设备,这属于合同金额较大的B2B销售产品;还有一些金额较小,但持续时间较长的消耗品或者服务类产品,比如电或者阿里巴巴销售的网络广告服务;而今天要说到的这本书,就是《阿里铁军》,一个从外人视角看到的阿里最初成长起来的中国供应商销售团队,一群帮助中国中小企业上网,将产品卖向世界的销售团队。

这里我将尝试从B2B类产品的销售套路,分析一下这群牛B的人是如何将29800元的服务费产品卖到如此大的规模和影响力的。

首先,B2B销售最核心的是要理解产品,也就是产品能给客户带来的价值是什么。一方面要理解产品的独特卖点,一方面也有理解竞争环境如何。文中说到当时大环境中,国内企业有走出去的契机和需求,互联网也在逐渐普及阶段,而当时现有服务中小企业的是一家做会展的公司,也是通过类似行业杂志的形式进行传播,且时效性较慢,价格也较贵,但很多企业的海外客户也就是通过这个传统渠道获取的。

这时候阿里推出的中国供应商服务,简称中供,用相对便宜的价格和较为新的互联网平台进行客户服务;然而,改变客户观念并不容易;这时候中供铁军分析了市场,从中小企业集中的区域展开工作,不断拜访和与客户沟通;便宜的产品不一定好卖,因为很多人都会有“便宜无好货”的预设!贵的产品不一定难卖,如果贵的产品价格与客户预期价值符合或者高出预期。

其次,团队销售流程的必须动作要做到。为什么这么说呢?因为改变人的心智很难,而可以从改变行为开始,通过行为改变慢慢塑造心智的调整。比如拜访客户的数量要求,中供铁军的销售目标考核从销售额改为客户数量等,以及每周的周会,无论在哪里,铁军的相关团队都会一起电话沟通工作内容,有什么挑战和经验分享,而不是天天催业绩达成。从过程管理出发,而不是结果管理;类似现在很多公司主推的OKR,而不是简简单单的KPI。

然后,团队规则和价值观的树立。文中花很大篇幅讲解了高压线政策,以及当时的处理。有规则必须执行,这样规则才有意义,否则就是虚设规则;而员工如果对规则没有了敬畏感,或者不认同公司价值感,那阿里如何实现102年的企业目标呢?所以捍卫规则,就是捍卫价值感和公司愿景。

最后,奖惩分明自然要有实打实的回报。公司股份或者奖金,精神和物质的奖励并重,才能有执行力。文中提到了两部连续剧《历史的天空》《亮剑》,正因为一线人员复杂度,读后感www.simayi.net讲大道理不如用故事来说明,所以正能量的两部连续剧成为了阿里中供铁军的“必修课”。所以之后出来的人散在互联网其他公司,都有很强的执行力和团队精神。有一群能被激励和点燃的成员,是团队能否成功的关键因素之一。

这是一篇外部人看阿里中供铁军的书,整理了很多公开的、大家已经知道的故事,然后很多却没有再深入;讲了人,却没有讲人的故事,群像中缺乏个性,有太类似。一边看书,我一边在想当年我做ToB销售的时候如果加入的是阿里,会和现在有什么不一样?产品从大额变小额,客户从大变小,意味着不再像农夫,可以慢慢经营一片土地、播种和收获,并持续通过耕种获得收益;而必须撒网打鱼,进行客户群管理,并准备随时打猎。那也行性格就会从慢热改变吧。

阿里铁军,了解别的ToB产品如何销售的,有哪些是现在卖分析类服务产品可以借鉴的,这才是现阶段这本书对我的价值。

感谢您访问:美文云网站!本文永久链接:https://meiwenyun.com/83940.html。侵删或不良信息举报请联系邮箱:820608633@qq.com或微信:meiwenyun888。
上一篇 2023年3月12日 00:46
下一篇 2023年3月12日 00:46

相关推荐

  • 生命之花因无私而绽放

    这是一篇初中初三800字作文,欢迎点评和分享~感谢你的阅读与支持! 鲜花之所以那么美丽,是因为有绿叶的陪衬;大厦之所以那么矗立,是因为有根基的永固;蜡烛之所以那么神圣,是因为有无私…

    2023年2月5日
    222
  • 《爱德华奇妙之旅》读后感600字

    “即使是一颗极易破碎的心也可以失去爱、学会爱而重新得到爱。”刚开始读《爱德华奇妙之旅》时,我看到这行字觉得有些不可思议、不相信,甚至有一星半点荒唐可笑,当我得知主人公是一只小瓷时更…

    2024年4月18日
    147
  • 《艰难的归程》读后感600字

    儿子今年上,非常喜欢阅读,可以说是手不释卷。自从《儿童文学》上强力推荐著名作家牧铃的新作《艰难的归程》后,儿子一直怂恿我去给他买一本。前一段时间,儿子终于如愿以偿,从网上购得一本。…

    2024年6月1日
    115
  • 读《爱找东西的小男孩》有感800字

    你试过丢东西吗?我相信每个人都会有这样的经历。那你试过去找你丢失的东西吗?我想会有人找,可是,找到的又有几个呢?你试过捡到东西吗?我相信每个人都试过。那你会帮这件可怜的失物找过主人…

    2024年4月18日
    109
  • 稻草人读后感500字四年级

    【第1篇】 《稻草人》读后感 里,让我们读《稻草人》,这本书是著名的童话家叶圣陶写的。书中的稻草人是不能动,不能说话,但他有一颗善良的心。 稻草人这篇文章,写了稻草人晚上看见的三件…

    2024年7月20日
    109
  • 纯洁的心灵

    纯洁的心灵 ――读《小王子》有感 一天,小姨到我家做客,送给我了一本由法国著名作家圣埃克苏佩里写的小王子。我早就听小姨说过这本书了,今天拿到书后,我就迫不及待地读了起来。 这本书主…

    2023年5月20日
    198
分享本页
返回顶部