2022年《发现利润区》读后感(2篇)

2022年《发现利润区》读后感(2篇)

“企业持久发展的核心本质是停留在利润区。”

01 第一篇

随着日新月异的市场环境变化、技术发展和资本涌入,企业赖以生存的环境发生着大变化,企业如何能够持久发展?是占据市场份额的最大化,是产品技术的最优化,还是用户数量的极致份额?本书讲述了企业持久发展的核心本质是停留在利润区。作者认为,以产品为中心、重视市场占有率的传统商业模式,已转变成以客户和利润为中心的新商业思维。

书中也分析了很多企业比同行领先并取得成功的原因,即采取恰当的企业设计和盈利模式,并总结了22种盈利模式,对于企业经营与投资都具有参考意义。

企业设计的四大战略要素

过去以产品为主导的市场时代,利润是由高市场占有率带来的,企业的目标是将更多的产品销售给愿意购买的人;随着信息的发展、销售模式的变多、竞争变得激烈,只有巧妙的企业设计,才能更高效的满足一直变化的客户偏好,从而获得价值增长。优秀的企业设计主要由四大战略要素组成,分别是客户选择、价值获取、战略控制、业务范围。

1.“客户选择”,即公司选定的客户群。基于企业最合适或最能够提供优质服务的客户群,企业可以对客户群进行选择和细分。当价值转移到新客户或者新客户群时,企业便需要改变其目标客户群。

2.“价值获取”,指企业如何通过为客户创造价值而获得回报。一般来讲,企业通过销售产品或者收取服务费获得价值,而以产品为中心的思想却将企业局限在了传统的价值获取方式上。如今创新型的企业采取了较之从前更为广泛的价值获取机制,包括融资、辅助产品、解决方案、价值链下游的参与、价值共享、许可及其他多种方式。

3.“战略控制”,即企业保护其利润流的能力。主要围绕“客户为什么要买我们的产品?客户为什么必须买我们的产品?”,也是这本书重点介绍的一个关键因素。企业可以通过品牌、专利、产品开发、成本优势、控制分销渠道、控制供货、控制客户信息、独特的企业文化、控制价值链等等战略控制手段来保护赢利。

4.“业务范围”,指企业的业务活动及其提供的产品和服务。为了保持客户相关度、创造高利润以及创建战略控制,企业会不间断地扩大或缩小其业务范围。

利润如何产生—22种赢利模式

本书总结了22种企业赢利模式,并着重介绍了其中十余种盈利模型的案例。让我印象深刻的有以下几种:

产品金字塔模式:控制产品金字塔顶部的企业,会推出面向低端的防火墙产品,以阻止竞争者从低档产品开始的破坏性创新。顶层获得利润的最大化,底层形成防火墙,例如瑞士SMH公司的的SWATCH手表作为其低端产品,为其高端手表建立了防火墙,同时也建立了广泛的客户基础。

客户开发模式/客户解决方案模式:深度、高投入为客户制定定制化的解决方案,以此形成与客户间的互生粘性,例如信息咨询公司、法律事务所等,书中也例举了通用电气的案例,通过战略转换、群策群力卖解决方案。

配电盘模式:即企业充当高价值的中介平台,以降低买卖双方的成本,连接的买卖家越多,就越有价值,例如阿里巴巴的电商、撮合类企业等。本书中的案例嘉信理财创造性得为独立咨询师(私募基金)和公募基金提供平台,更深入的进入了行业生态的价值链。

创业家模式:大型企业为了避免成本不经济以及官僚化,分拆成几个独立的利润主体,以强化赢利责任,更加与客户紧密联系。例如阿里系的几个公司、国贸不同的业务中心。

此外还有,速度模型(速度是核心,先行者可以获取超额利润的行业,例如电子科技类企业);多种成分系统模型(从生产、销售全产品链条发掘利润,例如可口可乐等快消类产品)等等。

面对快速变化的商业环境,作为企业的创业者或管理者,需要时刻了解你所在行业的利润区,秉持以客户为中心的经营理念,并创建与之匹配的企业设计,是一个企业持续发展的核心竞争力。

02 第二篇

企业的利润就像人体需要的食物、氧气和水一样,没有他们就没有生命,但是这不是生命存在的目的和意义。没有利润就没有生命,但企业在找到价值和使命后,需要密切关注利润的获取,以便持续地补充生命必要的元素。本书以“客户经济系统分析”为核心分析工具,拆解出以客户和利润为中心的新商业模式思维,替代传统以产品为中心、重视市场占有率的商业思维。

无利润区的产生

随着时代的发展,消费者变化和漂移的速度越来越快,过去靠广告抬高产品价格,低价占有市场,亦或是靠快速建厂、快速生产、快速占领市场等的商业模式已经捉襟见肘。在无利润区的市场份额和增长是一个陷阱,对市场份额的奋力追求和客户力量的增强,使得很多经营活动和产品的利润下降,甚至使整个行业的利润率下降,恶性循环。越来越多的无利润区产生,而许多公司却在继续推行市场份额和数量增长战略,试图在一块正在缩小的蛋糕上吃到更大的一块。企业需要以一种动态的思维来发展运作。当利润停滞不前时,不妨摆脱旧有的模式,重新开创新的利润区,并且建立有效的防护地带,才能保证企业的持续盈利能力。

企业设计的四个要素

一个行业中的公司应该如何重新定位?如何确定自己的经营方式?也就是说,如何创新自己的企业设计?我们需要先直观地知道企业设计是什么。一家公司的企业设计包括四方面的要素:客户选择、价值获取、战略控制、业务范围。公司要取得成功,其企业设计必须保证上述要素与客户最重要的偏好相一致,企业设计必须追求利润区;同时,必须检验上述要素之间的协调性,以确保企业设计是相互促进的。传统的价值链是从企业自身的资源与能力出发,设计产品,拓展销售渠道,最终到达用户;新的价值链是从客户的需求出发,设计符合客户希望的销售渠道,设计满足客户要求的产品和服务,然后再落实到自己的资源和能力上。

利润如何产生

利润不仅仅来源于产品的销售,事实上,是价值获取的问题,即“如何让客户肯花钱”。书中作者总结了企业赢利的22种模式,并着重介绍了其中11种。在某些行业,利润是在两种或三种盈利模型的共同作用下发生的,在不同盈利模型中,获利机制并不一样。同时,在每种模型的作用机制中,客户的影响非常重要,比如在收购成本、购买行为、价格敏感度、谈判地位等。

集中投资于高利润区

可口可乐的成功,一般人归结于是因为它在国际市场具有的优势地位。这种想法忽视的是,如果没有罗伯托戈伊苏埃塔从根本上改变了可口可乐与供应商的关系,这种优势是不可能形成的。戈伊苏埃塔通过收购、控股等方式与瓶装商建立战略性合作的关系,实现了从浓缩液制造商向价值链管理人的转化,抓住了饮料业最具盈利性的利润区。作为一种产品,可口可乐已经有100多年的历史,没有什么可以引起轰动效应的创新或技术发明,而可口可乐所做的最重要的企业设计创新,就是价值链管理,并将其投资集中于高利润区。

企业的宿命是盈利,而人生的目标除了名与利,更应注重自己的价值和责任担当。发现自己的利润区,专业技能的提升,家庭生活的营造,自身价值的实现,让自己的每一天都是一个赢利点。如果把成功的定义放在外界,会让自己陷入一种不可控制的焦虑,得到前惶恐、实现后空虚的生活状态中,即无利润区的追逐。而把精力花在自己的高利润区,趁年轻去拼搏,去实现人生的目标,才能够获取高的回报比。

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